avagy mit tehetsz, ha az értékesítési folyamatod csak nyúlik, nyúlik, mint a rétestészta, azaz az ügyfél a találkozás után csak húzza, halasztja, lebegteti a döntését?

A múlt héten Orsi ismét igent mondott egy felkérésre, és interjút adott a WDM.hu-n.  A téma örökzöld, Orsit arról kérdezték, hogy értékesítési helyzetben hogyan viselkednek a különböző típusú ügyfelek, mire kell felkészülni az egyes típusokkal kapcsolatban, hogyan kezelheted őket a legeredményesebben.  

Időnként azt gondolom, hogy túl sokat beszélünk erről a témáról, de aztán mindig kiderül az utólagos kérdésekből, hogy ez a dolog bizony sok embert érdekel. Nem történt ez másképp most sem. Az interjút követő visszajelzésekből látszott, hogy sokan vannak, akik ösztönösen, vagy akár a segítségünkkel ;-) képesek az ügyfél típusát felismerni, és erre építeni is az értékesítés során.

Ennek ellenére számos esetben fordul elő, hogy az üzletet mégsem sikerül eredményesen lezárni. Az ügyfél halogatni kezd, és a folyamat csak nyúlik, nyúlik, mint a rétestészta..…

"Sokat jársz vidéki cégekhez is?" - kérdeztem a velem szemben ülő értékesítőt, és tősgyökeres budapesti lévén először nem értettem, hogy miért találja olyan viccesnek a kérdésemet, és kezd el vigyorogni.

A mai bejegyzésben egy olyan tuti és bombabiztos kommunikációs fogásról fogok írni, amivel egy tárgyalás, vagy beszélgetés során könnyen, és nagyon hatásosan meg tudod nyomni a beszélgetőpartnered úgynevezett piros gombját.

Ennek eredményeképpen az illető adrenalin szintje az egekbe szökik, és már pár mondat után védekező-támadó állásba kényszerül, vagy egyszerűen csak elveszíti lelkesedését a téma iránt. Ezt a fogást akkor érdemes alkalmaznod, ha a célod az, hogy a megbeszélés rövid idő után biztos zsákutcába kerüljön, a tárgyalópartnered rossz szájízzel távozzon, és neked magadnak is meglegyen az aznapi feszkó adagod.

Az elmúlt hetekben sok kezdő vállalkozóval beszélgettünk, és szinte mindenhonnan azt hallottuk, hogy milyen pokoli nehéz manapság az ügyfélszerzés. Sokan panaszkodtak arra, hogy elindították az üzletüket, a vállakozásukat, pénzt, energiát fektettek be, de az eredmények mégsem kielégítőek. Az ügyfelek valahogy nem sétálnak be maguktól, hogy vásároljanak, és mintha a vevőszerzési technikák sem működnének úgy a gyakorlatban, mint ahogy azt a szakkönyvekben, a tréningeken, és az on-line gyorstalpalókon ígérik.

A múlt héten több olyan telefonbeszélgetést hallgattam végig, melyet értékesítők folytattak már meglévő, vagy éppen potenciális ügyfelekkel. A hívások hallgatása során megint találtam egy olyan dolgot, amire azt hiszem, érdemes lesz neked is figyelned.

Már többször beszéltünk arról, hogy amikor sikerül végre telefonvégre kapnod az ügyfeledet (legyen akár meglévő, legyen akár potenciális partnered) érdemes rákérdezned, hogy a hívásod jó időpontban érte-e őt. 

Általában már az is meg szokta osztani a tréningjeinken résztvevő, vagy a honlapunkat olvasó emberek véleményét, hogy egyáltalán érdemes-e ezt a kérdést feltenni a hívás elején. Sokan gondolják úgy, hogy ezzel lehetőséget adunk a beszélgetőpartnernek arra, hogy nemet mondjon, és így a beszélgetés nem is fog megvalósulni.

Manapság sokat olvashatsz, vagy hallhatsz azokról a világszerte elismert és elterjedt értékesítési technikákról, azokról a legújabb és leghatásosabb marketing eszközökről, melyeket elég csak alkalmaznod, és máris dőlni fog a pénz a bankszámládra. Könyvek és oktatóanyagok tucatjait vásárolhatod meg a piacon, melyekben számtalan olyan csodálatos technikát és módszert ajánlanak, melyek segítségével rövid időn belül sikeres leszel, és többszörösen lekörözöd a versenytársaidat.

Egy pár nappal ezelőtt a postaládámban landolt Wolf Gábor egyik legújabb hanganyaga, melyben egy remek kis összefoglalót hallgathattam arról, hogy milyen típusú rendezvényeket szervezhetünk ügyfeleink részére, ha a személyes találkozás lehetőségét is szeretnénk biztosítani számukra. 

Őszintén szólva: nagy kő esett le a szívemről, amikor az anyagot először meghallottam. Manapság még a csapból is az folyik, hogy milyen varázsereje van az on-line marketing eszközöknek, és mintha az ügyfelekkel történő személyes kapcsolattartás egy kicsit a kelleténél jobban háttérbe szorult volna. Ezért különösen jól esett, amikor az említett anyagban azt hallottam, hogy márpedig a személyes kapcsolatoknak igenis megvan a maga különleges szerepe.

Hallgasd meg Te is (30 perc), klikk ide! >>

Biztos Neked is volt már számtalan, akár pozitív, akár negatív értelemben vett emlékezetes élményed ügyfélként. 

Jómagam, amikor egy értékesítővel, vagy ügyfélszolgálatossal kerülök először kapcsolatba, általában mindig az első benyomás alapján ítélek. Ha az illetőnek sikerül egy kellően pozitív kisugárzást közvetítenie felém, biztosan nyitottabb vagyok bármilyen téma iránt, és akár még a reklamációmat is kicsit visszafogottabban fogalmazom meg. 

De ha a velem szemben álló félen azt érzem, hogy csak nyűg vagyok a nyakán: egy újabb ügy, egy újabb akadékoskodó ügyfél, egy újabb kérdezősködő vásárló, aki még csak nem is tudja, mi a jó neki, akkor sokszor még abban az esetben sincs türelmem végighallgatni, ha egyébként érdekelne a téma, vagy a megoldás egyértelműen az én érdekeimet is szolgálná.

Mostanában egyre gyakrabban kerülök olyan helyzetbe, hogy megcsörren a telefonom, és amikor felveszem, kiderül, hogy valamilyen terméket, vagy szolgáltatást szeretnének értékesíteni nekem, vagy egy remek üzleti lehetőségre szeretnék a figyelmemet felhívni.

Bár ezek a megkeresések témában eléggé eltérnek egymástól, de mégis sokszor van "déjá vu" érzésem. Mintha egy színpadi próbán lennék, ahol elrontom a végszót és ezzel sikerül alaposan összekavarnom szereplőtársamat. Az esetek nagy részében ugyanis az történik, hogy a vonal másik végén lévő fél kezében egy szamárvezető van, ami a beszélgetés lehetséges forgatókönyvét tartalmazza. Ha az ügyfél „normálisan” reagál, a szamárvezető működik, és az ajánlat elfogadásra, vagy éppen visszautasításra kerül. De mi történik, ha az ügyfél nem esik a „normális” kategóriába? Lássunk erre két gyöngyszemet!

A minap érdekes beszélgetésnek voltam fültanúja a fodrásznál ücsörögve. Hogy úgy mondjam, egy remek kis esettanulmány lehetősége tárult elém, aminek az is lehetne a címe, hogy "Hogyan NE viselkedjünk értékesítőként?"

A helység másik sarkában „rendelő” manikűrös csajszihoz beesett egy manikűr termékekkel foglalkozó cég értékesítési képviselője. Azért mondom, hogy beesett, mert szemmel láthatólag nem volt előre megbeszélve az időpont. A manikűrösnél éppen vendég volt. De ez nem zavarta az értékesítőt, már mondta is, hogy miért jött, levegőnek nézve az ügyfelet.